一架飛機在頭頂呼嘯而過，我扭著脖子往上看，透過駕駛員側的窗戶。一架 737 駛入夏洛特道格拉斯國際機場。廣州化妝品vi設計公司正在接近我的目的地，但它不是機場。我要去高爾夫球場見迪克。他的信息很神秘：“蒂米，下午 6 點在機場附近的高爾夫球場等我。但是，我們不是在打高爾夫球。”廣州化妝品vi設計公司不知道這意味著什么，但與 Dick Harlow 的任何會面都值得我花時間。當我在全新的英菲尼迪旁邊找到一個位置時，停車場大約四分之三已滿。這輛車看起來很正常，但沒有任何汽車圖片的以巖石和溪流為特色的電視廣告讓我感到困惑。“我敢肯定，這個品牌在 15 年內不會出現，”我一邊想，一邊抓起筆記本朝第 19 洞走去。

迪克不在酒吧里，也不在專賣店里，所以我走到外面，發現他在練習場上打球。迪克的揮桿很輕松，幾乎沒有活動部件，他正用他的一號木將球從射程中間劃出。令我印象深刻。“嗨，迪克！”迪克剛剛準備好另一個球，但他把它留在那里和我握手。“蒂米，你是個高爾夫球手，對吧？”“那是對高爾夫球手的侮辱，”我笑著說。“雖然，我確實打高爾夫球。”“你知道我去年參加了大格林斯博羅公開賽職業業余配對賽。” 迪克正在他的高爾夫球袋里四處釣魚尋找什么東西。“是的，我記得你告訴我你和雷蒙德·弗洛伊德一起打球，他不是很好。”“對，說得客氣一點。但是，我確實得到了這個場合的紀念品。”

說完，迪克拿出了一張照片，上面是自己和另外兩個普通人以及雷蒙德·弗洛伊德在 GGO 的第一個發球臺上的照片。迪克把照片遞給我說：“你在決策者的辦公室里看到過這樣的照片嗎？你會和他們會面討論廣告嗎？”“當然。通常不會有職業選手，但我一直看到這些。事實上，我自己也參加過一些慈善高爾夫錦標賽。”“當你在那些辦公室看到這些時，你會在做演講之前對它們發表評論嗎？”“當然。我通常會環顧潛在客戶的辦公室，尋找可以隨意交談的項目。當我看到這樣的事情時，廣州化妝品vi設計公司真的很興奮，因為我知道我們兩個有一些共同點。”“與潛在客戶有共同點重要嗎？”

“我認同。廣州化妝品vi設計公司發現關于銷售的一點是，在開始銷售演示時會有一種尷尬。潛在客戶自然會對賣方持懷疑態度，因為賣方的工作是具有說服力，而買方則懷疑他們并不總是說出全部真相。當潛在客戶與他們還不認識或不信任的賣家會面時，賣家應該采取措施打破僵局。找到我們的共同點有助于建立信任。”

“事情就是這樣，”Dick 指出，“廣州化妝品vi設計公司應該注意共性，因為并非每個共性都值得一提。例如，我們都被堵在路上，但我們不會問潛在客戶他們是否曾經被堵在路上，以此來證明我們有一些共同點。此外，共性并不總是看起來的那樣。”“能給我舉個例子？” 我問。“當然。想象一下，廣州化妝品vi設計公司在家里遇到人賣地毯。女主人邀請他進來，一只小狗向他走來。他彎下腰去撫摸這只狗，說他有多愛澳大利亞梗。“這是幾歲了？” 他問道，完全沒有注意到女人臉上鋼鐵般的表情。“他已經七歲了，但如果他一直在地毯上拉屎，他就活不到八歲”是她的回答。”“哦，孩子，”我笑了。“狗是購買新地毯的原因。”“正確的。廣州化妝品vi設計公司對澳大利亞梗的愛的假定共性結果證明與這個潛在客戶建立信任關系是不可能的。當然，如果事實證明狗是她丈夫的，并且他對狗的所有權先于他與妻子的關系，那么他對共同點的推定會更糟。”“我明白你的意思。但是，如果共性不是好的起點，還有什么更好的呢？”

“廣州化妝品vi設計公司共性可能是一個很好的起點，但賣家需要在如何使用它們方面更加微妙，如果他們不能微妙、對話和真實，他們應該完全避免它。這是一個想法：我邀請一位賣家到我的辦公室讓座，然后他對我說，‘有一天你有更多的時間，我很想和你談談你玩過的最好的高爾夫球場。不過，我意識到今天需要一切順利，我準備與您討論 XYZ 公司如何提供幫助。如果我想談論我最喜歡的高爾夫球場，賣家已經打開了大門，但如果我不這樣做，賣家仍然在堅實的基礎上。”“哦，廣州化妝品vi設計公司明白了。而不是像‘我看到你在打高爾夫球’這樣的平庸評論，廣州化妝品vi設計公司表明了共同的興趣，而不會冒被一個不想探索共同點的潛在客戶關閉的風險。”“正確的！現在，你試一試。”

“好的。廣州化妝品vi設計公司下午晚些時候，我走進辦公室，看到潛在客戶的孩子們穿著足球制服的照片。當我們安頓下來時，我說：“感謝您在當天晚些時候見到我并為我們的會議騰出 30 分鐘。如果你沒問題，我會直接進入它，因為雖然我很想問問你關于你的小足球運動員的事情，但實際上我今晚必須親自到場指導我女兒的訓練。“還不錯，”迪克鼓勵地說。“也許，潛在客戶會對青少年足球敞開心扉，或者她會同意現在是談生意的好時機，足球可以等到以后。無論哪種方式，你都有一個好的開始，因為至少潛在客戶知道你是一個尊重她的時間和她的界限的專業人士。現在，在我們離開這里之前喝杯啤酒怎么樣？”“聽起來不錯，”我說，廣州化妝品vi設計公司在迪克收集他的裝備時整理了我的思緒。我開始意識到迪克教給我的是，無法通過遵循腳本來實現吸引人的潛在客戶。畢竟，正如迪克·哈洛本人所說的那樣，“沒有按數字繪制的杰作。”